Social Media und B2B – ein starkes Team

illustrationIn einer Studie sehen 83 Prozent befragter deutscher Unternehmen den Einsatz von Social Media im B2B-Marketing bis 2012 als wichtig für ihre Branche an. Aufgrund ihrer Arbeitsweise sind B2B-Unternehmen eigentlich bestens vorbereitet, die vielfältigen Möglichkeiten des Social Web nutzbringend einzusetzen.

War das Internet lange Zeit eine Präsentationsfläche mit mehr oder weniger statischem Content, finden sich neuerdings die Kommunikations-Abteilungen einiger Industrievertreter mit den Auswirkungen Online-Kommunikation in Echtzeit konfrontiert. Die Veränderungen vollzogen sich wesentlich rascher und tiefgreifender als bisherige Online-Neuentwicklungen.

So arbeiten B2B-Entscheider schon heute

Geschäfts- und Privat-Kunden verlassen sich nicht auf Produkt- und Service-Informationen eines Anbieters: sie recherchieren in Suchmaschinen, lesen Reviews in Fachzeitschriften-Portalen oder themenbezogenen Weblogs und nutzen Foren sowie Social Networks auf der Suche nach Erfahrungen mit einem Produkt oder einer Serviceleistung. „Unabhängig von Branche und Investitionsvolumen ist das Web bereits heute der einflussreichste Informationskanal zur Vorbereitung von Investitionsentscheidungen“, ergab eine Studie von Virtual Identity/Google Deutschland.

  • „Vor allem Suchmaschinen und Anbieter-Sites sind erfolgskritische Informationsquellen für die Vorbereitung einer Investitionsentscheidung“
  • „Bereits 40% der B2B Entscheider nutzen regelmäßig Internet-Foren für berufliche Zwecke. 28% dieser beteiligen sich aktiv an den Dialogen“
  • „B2B-Entscheider verbringen zwei Stunden ihrer täglichen Arbeitszeit im Web“

Virtual Identity/Google Deutschland

Auch B2B will online gefunden werden

Für die Geschäftskunden-Kommunikation stellt das Social Web mit vielfältigen Interaktionsangeboten interessante und wirksame Kommunikationskanäle bereit. Sie unterstützen die Aufgaben der bisherigen Kommunikations-Kanäle, Bekanntheit (Awareness) und Präferenz aufzubauen, Kunden zu halten, SEO-Effekte zu erzielen sowie PR / Öffentlichkeitsarbeit zu unterstützen. Denn:

  • Bei der Online-Recherche sollen Interessenten und Kunden Marke, Unternehmen und Leistungsangebot finden können
  • Unternehmen, Marke und Leistungsangebot müssen dort sichtbar werden, wo sich die relevanten Kunden und Interessenten online bewegen
  • Interessenten und Kunden sollen online möglichst viele überzeugende Inhalte für das jeweilige Leistungsangebot entdecken

Die Kommunikations-Palette kann online eine reichhaltige Erweiterung erfahren durch Themen-Blogs, Twitter-Nachrichten, Status-Updates in Social Networks, Social Communities, Videos, Podcasts etc. Jenseits geschliffener Marketing Messages bietet Social Media das Potenzial, auf einem neuen Level zu kommunizieren:

„Marketing can now be more about educating potential customers or using social media for customer service than about the carefully crafted message. Listening and responding to users needs is much more powerful than the best crafted marketing message.“
SocialMediaB2B

B2B Social Media-Einschätzung in Deutschland

Jüngst hat eine Studie für Deutschland ergeben, dass in den befragten Unternehmen Weblogs, Communities und Video-Portale innerhalb der nächsten drei Jahre zu zentralen Instrumenten des B2B Social Media-Marketing werden. Und mehr als die Hälfte gab in der Umfrage an, bisher gute Resonanz auf ihre Aktivitäten in sozialen Medien erhalten zu haben.

„Für die Zukunft … sehen 83% der Marketingverantwortlichen B2B Social-Media-Marketing in den Jahren 2010 bis 2012 als wichtig bzw. sogar sehr wichtig an. Auch die zukünftige Rolle von Social-Media im B2B Marketing-Mix stufen 58% der Befragten als hoch bzw. sehr hoch ein.“
B2B Social-Media in der Praxis (2010-2012)

Social Media – B2B-Kommunikatoren startbereit

Gerade in Deutschland sind B2B-Unternehmen aufgrund ihrer Arbeitsweise bestens vorbereitet, die vielfältigen Möglichkeiten des Social Web nutzbringend einzusetzen. Mit der passenden Strategie können sie ihre Mitarbeiter befähigen, im Internet die Persönlichkeit einer Firma / einer Marke facettenreich abzubilden. Dazu folgende Gedanken:

✔ Anders als in der B2C-Kommunikation, die Zielgruppen gerne mit emotional ansprechenden Übertreibungen anspricht, ist die Kommunikation von B2B-Unternehmen in PR und Marketing sehr bodenständig. Schließlich ist die Zielgruppe eines Angebots wesentlich überschaubarer als im Konsumgütersegement: Geschäftskunden von heute zählen auch zum Kreis der Abnehmer von morgen.

✔ Die PR-, Marketing- und Partner-Kommunikation schafft hier Vertrauen durch aufrichtigen und glaubwürdigen Stil. Und genau das ist es, was in der Social Media Kommunikation wichtig ist: Glaubwürdigkeit, Ehrlichkeit, Transparenz. Der Einstieg fällt B2B-fokussierten Unternehmen wesentlich leichter.

✔ In der internen Kommunikation setzen viele Anbieter sowieso schon Wikis oder Weblogs für Wissensmanagement und Know-how-Transfer ein. Service-Mitarbeiter sind gewohnt, in Online-Foren mit Kunden zu kommunizieren. Der Schritt, dies auch in der Öffentlichkeit zu tun, ist daher nicht unbedingt groß, wie oft befürchtet.

✔ Zudem bereiten viele Unternehmen für die B2B-Kommunikation ihre Fachthemen in verständlicher Form auf. Damit ist eine Hausaufgabe für die Social Media Kommunikation bereits getan: Über die Themen-Kompetenz jenseits der konkreten Produkt-Leistungsmerkmale kann eine Marke oder ein Unternehmen mithilfe von Social Media-Kanälen und strategischem Agenda-Setting wirksam bekannt gemacht werden.

✔ Nicht zuletzt sind B2B-Unternehmen für den „Faktor Mensch“ in der Social Media-Kommunikation bestens vorbereitet: Im B2B-Segment ist Verkaufen ein „People Business“. Und erfolgreich sind Unternehmen, die es schaffen, die Kompetenz in ihrem Unternehmen mithilfe von Know-how-Trägern sichtbar zu machen. Zu den bisherigen Tools Konferenzen und Web-Seminaren gesellen sich nun Social Media-Profile, Social Networks, Weblog-Beiträge und Online-Videos.

Sie sehen: B2B und Social Media können ein starkes Team bilden. Wenn Sie für Ihr Unternehmen, Ihre Agentur oder Ihre Kunden mehr dazu erfahren wollen, sprechen Sie mich an!

 
Foto: intuitives/sxc.hu

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