B2B Einkaufsentscheidung: Suchmaschinen, Mobile und Social Web als Einflussfaktoren

illustration: think b2b with googleIm Geschäftskunden-Marketing steht häufig die Annahme im Raum, besonders die Entscheider in Unternehmen könnten nur begrenzt online erreicht werden. Neue Daten einer US-amerikanischen Studie zeigen auf, welche Informationsquellen Führungskräfte bei ihrer Entscheidung im Business-to-Business Einkauf heranziehen.

Wenig überraschend stehen Internet bei den Medien und Suchmaschinen bei der Online-Recherche jeweils auf Platz 1 der Befragten. Starke Newcomer sind Mobile Internet und Social Media.

B2B Kunden: Internet, Suchmaschinen & Marken-Websites

„B2B customers think digitial“ sagt die auf der Google-Veranstaltung think B2B vorgestellte Studie „US B2B Customer Study“ von Compete und Google. Denn in der Vorbereitung von Einkaufsentscheidungen nutzt die Mehrheit der befragten Entscheider das Internet. Nachrangig beeinflussen andere Informationsquellen den Entscheidungsprozess:

  • Internet 71%
  • Professional Associations 41% (Fachverbände)
  • Tradeshows 39% (Messen)
  • Catalogs 37% (Kataloge)
  • Events / Seminars 35% (Veranstaltungen / Seminare)
  • Consultants 33% (Berater)
  • Print 33% (Printmedien)
  • Direct Mail 31% (Direktwerbung)
  • Flyers or Brochures 31% (Flyer / Broschüren)
  • TV 11%

Die befragten Führungskräfte der ersten Führungsebene (C-level executives) nennen das Internet als wesentlichen Einflussfaktor auf ihre Wahrnehmung eines potenziellen Anbieters:

31% of the C-suite report the Internet has a strong influence on their opinion of a company when researching a business purchase; 2x the amount of colleagues and friends and 8x the amount of TV.
US B2B Customer Study, Compete & Google, 2011

Im Internet nutzen B2B-Entscheider vorwiegend Suchmaschinen bei der Informationsrecherche. Und: Im letzten Jahr sind Suchen nach Video-Inhalten im B2B-Bereich auf das Doppelte angewachsen. Die befragten Studienteilnehmer gaben an, folgende Online-Quellen aufzusuchen:

  • Search Engines 73% (Suchmaschinen)
  • Brand Websites 51% (Marken-Websites)
  • Websites of Professional Associations 42% (Websites von Fachverbänden)
  • Trade Magazine Websites 39% (Websites der Handelsmagazine)

Mobile & Social Media werden wichtigere Faktoren im B2B

Und gerade wenn es darum geht, die Führungskräfte von den Vorzügen eines Produkts oder Leistungsportfolios zu überzeugen, darf die mobile Kommunikation nicht unterschätzt werden. Schließlich sind viele dieser Entscheider auf Geschäftsreise und recherchieren unterwegs. Googles Studie sagt, dass mehr B2B Kunden mobile Quellen im Einkaufsprozess nutzen als das Konsumenten beim Schuhkauf tun:

One in four B2B customers who uses online sources use their mobile phones to research business purchases… That’s more than double the amount of footwear shoppers who use their phones to research.
US B2B Customer Study, Compete & Google, 2011

Ist das Verhältnis der Führungskräfte und Mitarbeitern eines Unternehmens bei der mobilen Recherche annähernd gleich (28% C-Suite / 25% Non-C-Suite), so nutzen deutlich mehr Führungskräfte einen Tablet Computer (21% C-Suite / 12% Non-C-Suite). Wichtige Information für Kampagnen, die gezielt Führungskräfte ansprechen wollen.

Und auch ein Drittel der B2B Entscheider, die Online-Medien nutzen, suchen bereits im Social Web aktiv nach geschäftlich relevanten Informationen:

1 in 3 B2B customers who use online sources visit social networks when searching for business information.
US B2B Customer Study, Compete & Google, 2011

Zeitspanne bis zum Kauf für Kommunikation nutzen

Für die Studie wurden auch Click Stream-Analysen durchgeführt, die zeigen, wie viel Zeit sich Entscheider im B2B-Geschäft nehmen, bis sie ihre Einkaufsentscheidung online treffen. Sie laden Material wie Whitepaper von Anbieter-Websites herunter, und 30 Prozent der Online-Käufer warten mindestens 2 Wochen bis sie die Seite erneut aufrufen.

Dieser Zeitraum war besonders deutlich bei Einkäufen von Industriegütern (42%) und Professional Services (40%) zu beobachten. Eine Zeit, in der Unternehmen mit weiteren Dialogangeboten auf anderen Kanälen, die zur Entscheidung herangezogen werden, punkten können!


Sam Sebastian, Industry Director bei Google, stellt Ergebnisse der B2B Studie von Google USA vor und diskutiert diese mit Industrievertretern

 
Foto: Screenshot Video Connecting with the Customer

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